Seis piezas, una venta
Para vender más, muestra menos el producto.
Si cada publicación empieza por lo que vendes, tu cuenta es un catálogo, y un catálogo solo le vende a quien ya decidió comprar.
De cada seis publicaciones, en tres no aparece nada que se venda.
No es que no le interese: es que todavía no sabe que le hablabas a ella.
Las otras tres: una para que te crean, una para que lo quieran y una para que te escriban.
No son etapas: son cuatro preguntas.
El embudo está escrito desde el lado del que vende. Del otro lado, la persona se hace cuatro preguntas, y en este orden.
Si contestas la tercera antes que la primera, no te oye.
Toca para contestar. Una respuesta solo se oye si contestaste la pregunta anterior.
Atracción: que te vea quien no te sigue.
Aquí no se vende y no aparece el producto. Se habla del problema.
Y se decide en los primeros segundos.
Instagram aconseja que los tres primeros enganchen y que el video se entienda sin conocerte.
Cómo se escribe un gancho.
1 Empieza por el momento exacto en que le molesta: la hora y el lugar, no el problema en general.
2 Quítale la culpa. «No es tu culpa», «no es que…». Nadie sigue a quien la hace sentir tonta.
3 Deja una puerta abierta: insinúa que hay un motivo que todavía no sabe.
Tres ganchos ya escritos.
De quien vende cuidado de la piel. Cambia el problema por el tuyo; la estructura se queda.
el momento sin culpa la puerta abierta
«Si a las once de la mañana ya tienes la cara brillosa, no es tu culpa: es el orden en que te la lavas.»
«Te salen granitos en la barbilla justo antes del periodo y te los estás tratando mal.»
«Deja de comprar base. Mientras no arregles lo de abajo, ninguna te va a durar el día.»
Confianza: que te crean.
Da la cara, la voz o las manos: cuesta comprarle a una cuenta sin nadie detrás.
No hace falta hablar a cámara. Manos, objetos, tu voz encima y el texto en pantalla bastan.
Muestra el proceso, no resultados que aparecen de la nada.
El proceso se cree porque no se puede fingir.
Deseo: que lo quieran.
Aquí sí aparece el producto, pero al final y como respuesta a algo que ya contaste.
Primero el problema, después el porqué, y el producto como consecuencia.
La objeción de siempre, «está caro», tiene una cuenta.
Pruébala con tus números.
Calculadora · el costo por día
Escribe el precio y los días.
Se calcula en tu teléfono. Los números de ejemplo son solo eso.
El costo por día es un argumento de barato, no de bueno.
Si tu producto se acaba rápido y su fuerza es la calidad, la cuenta se voltea en tu contra: le enseñaste a dividir, y ahora divide sola.
Acción: que te escriban.
«Cualquier cosa me avisan» no es una instrucción: es un deseo.
Una instrucción trae una pregunta que la persona contesta con su caso y algo a cambio que no es el producto.
No pides que compre: pides que hable.
Pedir que repitan una palabra fija es una acción repetitiva y sin valor. Una pregunta abierta, en cambio, te trae su caso.
Instagram pone pedir que comenten una palabra, un número o un emoji concretos como ejemplo de lo que no recomienda, y en Facebook es cebo de comentarios. Las preguntas abiertas y conversar para vender, en cambio, están bien.
«Comenta BRILLO y te digo cuál te toca.»
«¿A qué hora se te empieza a correr el maquillaje? Cuéntamelo por mensaje y te digo por qué pasa.»
Nadie compra de un video: compra de una conversación.
El video consigue el mensaje; la venta ocurre después, escribiendo. Para que alguien pague, estas cuatro cosas tienen que ser verdad a la vez.
Toca cada una para hacerla verdad.
«Lo pienso»
Cuando alguien no te compre, no te preguntes qué hiciste mal. Pregúntate cuál de las cuatro se rompió.
Toca cada una para ver por qué se rompe.
No «qué bueno es esto»: se imagina con el problema resuelto. Si no puede imaginar el después, no hay nada por lo que pagar.
Nadie compra porque algo esté bien. Compra cuando quedarse como está empieza a pesar más.
¿Cuándo llega? ¿Y si no me sirve? ¿Cómo pago? Cualquier duda sin contestar se vuelve «lo pienso», y «lo pienso» es un no dicho con educación.
Es la que más falta: en casi todas las conversaciones nunca llega el instante en que pagar es lo siguiente. Ese momento se crea, con una frase y un precio dicho en voz alta.
Tu plan de seis.
Una línea por publicación. Se guarda solo en este teléfono, para que la tengas a mano cuando grabes.
Planifica tus seis antes de publicar la primera.
Tres que no venden, una que da la cara, una que lo hace desear y una que abre la conversación. La meta de hoy es la primera conversación, no la primera venta.
Módulo 7: De cero a cien.
Las cinco etapas de vender y en cuál estás tú.